
EL GRIS NO SIEMPRE ES GRIS ..
Al ver en la pantalla de su laptop el reflejo de su cara entre la lista de correos, como un rayo llegó a su mente, un recuerdo de muchos años atrás, cuando este ejecutivo de alto nivel, jubilado desde hace tiempo, aunque todavía en activo en la empresa de la industria farmacéutica la cual ha avanzado a paso firme durante los últimos tres años, tiempo que coincide con su participación en la misma.
Ese recuerdo se remonta a más de 50 años atrás, cuando “hacía sus pininos” como representante médico, caminando por la entonces amplia y arbolada Avenida de los Insurgentes en el Distrito Federal. Sin auto, y con un pesado maletín lleno de antibióticos inyectables, jarabes para la tos, vacunas orales y levaduras, avanzaba con pesadez recorriendo cuadras y cuadras buscando consultorios para hacer sus visitas y, sobre todo, para desalojar el pesado maletín.
Frente a los enormes cristales de una agencia de autos, hizo una pausa para auto compadecerse diciendo: “no cumpliré mi cuota”, “tengo que trabajar”, “no soy buen vendedor”, “me falta carácter y decisión”, “solamente podré tener un auto de estos si recorto un anuncio del periódico con uno de estos automóviles y lo pego en mi libreta…”.
Se concentró tanto en uno de los autos y se hizo consciente de su reflejo en esa vidriera con autos elegantes en el trasfondo, y hacia sus adentros se dijo: “qué flaco estoy, despeinado por el viento, sin personalidad, en fin, veía una imagen que parecía presagiar un futuro incierto, yo creo que, si bien me va, me quedaré en este trabajo toda mi vida”.
En ese entonces no sabía que pronto ingresaría en una gran empresa de la industria farmacéutica, y que con una gira que iniciaría en el Distrito Federal y duraría 16 años, primero como representante, después como gerente de zona y finalmente como gerente regional, recorriendo en las tierras tapatías, el lindo Mazatlán, el caliente y bravo Culiacán, siguiendo la ruta de “caballo blanco”, pasó por Chihuahua hasta llegar a Monterrey, donde sus resultados exitosos alentaron a los directivos a invitarlo al Distrito Federal, en la posición de gerente regional del D.F.
Fue a los dos años y medio de su arribo al D.F., cuando una mañana de mayo, al filo de las 11:00 a.m., recibió una llamada del Director General, quien, con su acento alemán entremezclado con español de España, le dijo: ¾Suba inmediatamente a mi oficina. ¾Uuuf, ¿y ahora qué hice?¾ se preguntó ¾me he portado bien, he trabajado duro, ¿qué será?
Al llegar a la oficina del Director General, este le mostró un grueso libro de pasta negra, el cual era, y es, una de las auditorías más importantes de mercado, pero él no lo sabía y, abriendo las primeras páginas, el director le espetó: ¾explíqueme esto¾ Él, boquiabierto, tras el susto, respondió: ¾que le explique ¿qué? ¾Pues estos resultados¾ le dijo el Director ¾¿cuáles resultados?¾ contestó confundido. ¾¿Pues cómo que cuáles? ¡estos!¾ y, señalando unas columnas de números, le preguntó: ¾su jefe, el Director Comercial, ¿no le ha enseñado a usar este libro?¾ Cada vez más nervioso, contestó: ¾pues no, no sé de qué se trata¾ Con un mohín de desesperación, el Director General se dijo: ¾ya hablaré con este jefecito, nunca enseñan nada a sus subordinados, solo quieren ser ellos los dueños de la información.
Ya calmado el alemán, le mostró unas cifras y dijo: ¾usted llegó al D.F. hace 3 años y la empresa estaba en el lugar 26 y ahora, 1981, está en el lugar 21, hemos ganado unos lugares, pero en el D.F.…¾ haciendo una pausa y mientras le daba una fumada al puro cubano, explicó: ¾este libro contiene el análisis regional del país por laboratorio y el D.F. estaba en el lugar 11 y hoy está en el 2º lugar, explíquemelo, está a punto de ser primer lugar en su mercado, ¿qué cosas ha hecho para lograrlo? ¾pues solo trabajar, señor. ¾Si, trabajar, pero ¿qué más? ¾pues eso, señor, trabajar. Ya con impaciencia y su voz tronadora, lanzó una de sus frase favoritas al “ex flaco” (que en ese entonces ya pesaba 102 kilos, resultado de comida con manteca y ejercicio con pesas)…Sin apartar su mirada fija en su laptop, donde había iniciado todo este recuerdo, volvió momentáneamente al aquí y al ahora y se asombraba de su buena memoria. Estaba recordando 31 años atrás, y como algo que cae desde muy alto, se metió en su remembranza y se dijo: “Ex flaco, qué curioso, en ese año, 1981, gané el campeonato nacional de peso completo en levantamiento de potencia (600 kgs. en 3 levantamientos). Hoy parece increíble.”
“Ah”, se dijo, “me estoy saliendo de mi recuerdo de aquella mañana en que vi el libro y a mi jefe, como un todo”. Volvió a su recuerdo con la frase favorita que usaba el Director cuando no se le entendía o no se hacían las cosas como él quería, y que estaba por lanzar, con la cara roja por naturaleza, y más roja por la casi “furia” le dijo: ¾Óigame señor, no me conteste estupideces¾ (frase favorita). ¾Usted es un gerente y debe tener razones claras para haber obtenido estos resultados extraordinarios. ¾Pues sí, la verdad es que mi respuesta es la misma, lo único que he hecho es trabajar.
Un poco más repuesto, le dijo al Director: ¾Pues lo único que hago diferente, es sacar del campo cada mes a los representantes, un viernes y un sábado, y los traigo a la oficina para capacitarlos. ¾¿Capacitarlos en qué?¾ tronó el director, ¾¿es acaso usted médico? ¿capacitar en qué? Nos va usted a meter en un lío laboral, el sábado no se trabaja, ¿sabe su jefe que usted hace eso? ¿Sabe que los 32 representantes dejan de visitar la friolera de 256 médicos cada mes? ¾No, no lo sabe, señor. Yo creí que esto era parte de mi función y no los capacito en temas médicos o de productos, sino en desarrollo humano, ético, empuje, práctica de promoción, en comportamiento y actitudes.
¾Bueno¾ dijo el director ya más relajado, ¾no creo que eso sea suficiente causa para tener estos resultados. ¿Qué más hace?
Decidido, aunque algo asustado, el gerente del D.F. le soltó: ¾Pues ahora sí me va a correr, porque cada dos meses saco del campo también a los cuatro gerentes de zona, un jueves, un viernes y un sábado, y los capacito en cuestiones de gerencia y liderazgo, temas que he aprendido en cursos, libros, y mi práctica gerencial desde 1968 a 1981.
¾¡Noooo!¾, exclamó y se paró el Director General, quien se veía más grande y alto de lo que era, ¾esto no puede ser, esto es un caos, aquí todo el mundo hace lo que le da la gana. Bueno,¾reflexionó, ¾pero si eso es lo que ha causado esa diferencia de crecimiento en el D.F. contra las otras dos regiones (Monterrey y Guadalajara) que crecen pero no a esas tasas, esto resulta injusto para sus colegas, ya que ellos no capacitan a su gente.
Pausa larga, paseo de “tigre enjaulado” frente al ventanal que daba a la avenida Insurgentes (misma avenida donde empieza el recuerdo), tres largas aspiraciones al puro, y suelta: ¾¿Cómo le podríamos hacer para que esto se haga en todo el país?, es decir, a nivel nacional, preguntó. Confuso, el gerente contestó decidido a su jefe: ¾Pues nombrarme Gerente Nacional de Ventas, y yo lo hago. En esa época aún no existía esa posición en el organigrama de la empresa.
Con voz baja y acercándose amenazadoramente al gerente, el director le susurró: ¾Conste, ca…, a partir del 1° de julio (de 1981), usted será el Gerente Nacional de Ventas.
Ahí y así fue como se inició una gran carrera, “gran carrera” si consideramos hasta dónde llegó y hasta dónde llevó a varias empresas, con éxitos evidenciables y, sobre todo, partiendo de pensamientos negativos y pesimistas sobre sí mismo, de un triste flacucho de figura plana, cabellos al aire reflejados en una vidriera de una agencia automotriz de avenida Insurgentes, 20 años atrás.
Volviendo al aquí y al ahora, resumió: ¿Cómo conseguí esto? Creyendo en la gente, siendo positivo y entusiasta (más que técnico y científico), fijando objetivos genéricos especiales de excelencia en ventas y excelencia en utilidades dentro de un marco de humanismo, capacitando, enfocando, dando confianza a quién la necesita y libertad a quien la merece, manejando la flexibilidad en el marco “inflexible” del cumplimiento de resultados en cada área de ventas por un lado, y por el otro, observando los valores de la empresa, acuñando la frase: “si es ético y rentable, hazlo”.
Hay mucho más, que veremos en la siguiente colaboración con El Tintero.
Edilberto Zapata Solís.